《话说京商》　商战制胜凭奇韬
商战制胜凭奇韬：避强就虚独树一帜

    提起康伯卿，也许知道的人不多，若是提牛黄解毒丸，则国人中鲜有不知者。这牛黄解毒丸的创制人就是康伯卿。

    康伯卿1887年生于北京广渠门外半壁店，祖辈务农。康家子女众多，家境贫寒，因此康伯卿幼年时就随父亲进城谋生，17岁时，经吴鸿溪大夫介绍，到西单怀仁堂药店做徒工，学生意。康伯卿生性聪明，勤奋好学，出徒后就在怀仁堂当了店员。在怀仁堂做事期间自己弄通了不少药性药理，也记下了不少丸药配方。

    康伯卿是一个很有进取心的人，就在而立之年，小有积蓄的他毅然离开怀仁堂自己去闯天下。由于财力有限，初时他只是白天在家中配制黑虎丹、七珍丹、棍眼药等，晚上去那些客栈旅店兜售，其间虽然历尽艰辛，但收效不太好。康伯卿认为自己制做的成药质量并不差，只是没有品牌名声和缺乏销售的场所。在北京，人们购买商品很重视牌子，更何况是关系人命的药，一般药厂、药铺很难与同仁堂、鹤年堂、长春堂等信誉卓著的著名大药店硬碰硬地抗衡。

    要想生存发展，只能另辟蹊径。

    北京城里强手环伺，竞争激烈，像康伯卿这样的小商人，立足发展很难。经过调查市场，他认为在缺医少药的农村地区，尤其是僻远山乡，有着宽广的市场空间。在那里供应他制作的药，价格低廉，应该适销对路。康伯卿确定方向后，就把山区乡镇的小客商作为自己的主要推销对象，而主要销售产品则是那些日常生活中的常用药。这一招果然见效，他的产品在农村迅速打开了市场。

    经过一年多的奔波，积累了一些资金，1920年，康伯卿购置了北京南城花市的一处街面房，开设了自己的德寿堂药店。几年的闯荡，康伯卿已深谙生意经，对市场也有了深入的理解。开业之初，虽然有些丸散膏丹的门市零售，但富有创新精神的康伯卿却将中成药批发作为德寿堂的主要业务来经营。这种经营方式，实为国药界首创。

    康伯卿懂得，一家药店要有大的发展，就必须要有自己独家研制生产和销售的产品。开业次年，他就请来介绍自己入行学徒的老中医吴鸿溪，共同研究开发了著名的“康氏秘制牛黄解毒丸”。自此，德寿堂成功地竖起了自己的旗帜，拥有了自己的招牌产品。牛黄解毒丸因其具有清热祛火、散风解毒、止痛消肿之奇效，一经问世，马上得到消费者的肯定，十分畅销，成为家喻户晓的家庭必备良药。德寿堂的经营得此良助，绩效倍增，迅速地发展起来了。

    随着资本的增多，德寿堂的经营规模迅速扩张。1922年，康伯卿一口气买下了花市南小市口的22间房，以此作为总店，还大大扩充和改善了这里制作车间的条件，店内的职工也增至30多人。1928年，又买下花市东大街的十多间房，开设了德寿堂东号。两年后，将总店两旁的一些房产也都纳入了德寿堂的名下，同时又在附近购房建立石印局，印制自用的药方说明、包装装潢和宣传品等。

    此后的几年，康伯卿不断购地置房，兴建各种生产用房及十多处职工宿舍。1934年，进行了又一次大的扩展，即在前门外虎坊桥开办了德寿堂南号，光房产就有60多间，是德寿堂三家店中规模最大的一家。其时的德寿堂，不管是规模名声，还是资金实力，都争得了在北京国药业中的一席之地了。

    康伯卿奇迹般地快速崛起，在国药界被传为佳话。其实，他的成功不是偶然的。几年的市场闯荡中摸索出来的生意经对他一生的经营裨益良多。德寿堂极其重视药品的疗效，康伯卿认为，“药病相投，其病自愈”。为此，他印制的药方说明，十分细致周详。如牛黄解毒丸的说明书中，对什么病应噙化，什么病要嚼咽，什么病需用何种药引煎汤送服，什么病该涂敷患处等，均一一道明，目的就是要让药品发挥最大疗效，同时减少副作用。对于许多就医不方便的地方患者来说，德寿堂的药方说明书简直就是他们日常生活中的医药知识手册。这种与人方便的做法，对消费者负责，使人们产生了信任感，因此，很多人将德寿堂的药作为自己购药的首选。

    牛黄解毒丸的诞生可说是康伯卿的一份荣耀，但他并不因之而固步自封。他善于钻研，思想活跃，富有创造精神，熟习古方，又能博采众长。在他的主导下，德寿堂创新研制的丸散膏丹就有200多种。其中康氏秘制牛黄解毒丸、牛黄清心丸、舒肝丸、化虫散、截疟丹、小儿咳嗽定、犀羚丹等药品都深受患者欢迎，销量极大。

    牛黄解毒丸自从问世后，一直销路顺畅，但康伯卿仍然不惜工本，大力宣传。除利用报纸、电台做广告外，在外地的州城府县交通要道张贴的广告随处可见，戏楼、影院等娱乐场所也触目皆是德寿堂的药品宣传，甚至在有轨电车里也挂上了牛黄解毒丸的招贴。除此之外，德寿堂南号还做了新异奇特的装饰，以光彩耀眼的霓虹灯和楼顶不停跑动的电动小火车，吸引了无数市民前往观看。这种集群式的广告宣传，效益也是明显的，不仅是牛黄解毒丸，连德寿堂的其他产品的销量也都大幅上升，自然，德寿堂的牌号也更响亮了。