《话说京商》　商战制胜凭奇韬
商战制胜凭奇韬：版图广扩衣被天下

    谦祥益绸布店是北京近代企业中的佼佼者，其发展速度之快，令人咋舌。

    谦祥益源于山东章丘旧军镇的孟氏家族。谦祥益，此名起得很有学问，据说来自《尚书》“谦受益”的启示。谦祥益在董连元担任经理以后，经营的范围开始走向全国，业务有了长足的发展。

    董连元先是在河北任丘开设了谦祥益分号，又在上海开办了住庄，赚了很多钱。为了使企业能有全国性的发展，董连元把视线投向了贵为帝都的北京城。他亲自携带资金到北京进行开业的各种准备，最后选址在前门外东月墙下。其实，谦祥益绸布店是“八大祥”中最先进入北京的。至山东孟家祥字号，创始于同治年间，最初只有两家；一在前门西月墙瑞林祥，一在东月墙谦祥益。营业阔大，兼营粗细洋土布匹、绸缎。谦祥益进京后真正尝到了甜头，其经营状况超出预期，在北京继续投资开新店显然是一种最佳选择。孟家先是在前门外鲜鱼口建立了谦祥益南号，1882年（光绪八年）又在前门外珠宝市建立益和祥，1902年（光绪二十八年）在北京钟鼓楼设立了谦祥益北号。八国联军入侵北京时烧毁了前门外东月墙的谦祥益老号，孟家于1909年（宣统元年）又在前门外廊坊头条重建了谦祥益老号。

    北京谦祥益由于经营的是高档绸布，在晚清时期的主要服务对象是有高档消费能力的王公贵族、八旗子弟以及达官士绅。民国成立后，谦祥益的消费对象也随之改变，一些清末遗老、政界要人、社会贤达、地主和商人等富有之人成了他们的主顾。文艺界的人士，对衣着非常讲究，他们在服装质地、颜色、样式上要求甚高，谦祥益的高档面料对他们很有吸引力，当时叶盛章、余叔岩、萧长华、马连良等京剧大师都是谦祥益的老顾客，北京著名的富连成京剧戏班，也总是在谦祥益选料定作服装。

    商业企业要想图谋发展，做大做强，除了有相当的资金实力外，更重要的是要以原有企业的经营、管理和服务做支撑。谦祥益良好的经营和服务状况，当时就颇为人夸赞：盖内城外城，做法截然不同，谦祥向在南城，专重批发，不抹零，不刨底，无门钱，不送货，不记账，以真货卖真价。北城不然，太太协哥儿小姐去照顾，仅买十元货，就许赠与小玩物三四元。电话要货，送去数十种，许一无成交。谦祥如此有耐性。谦祥益在北京创出字号后，开始将经营目光投向全国。得益于北京这个大市场的培植与熏陶，此后谦祥益开发市场的重点就放在那些经济发达的大城市。清末民初谦祥益的发展进入鼎盛时期，其时孟家以北京谦祥益为总部，在周村、任丘、上海、济南、天津、烟台、苏州、汉口、青岛等地开设了20多处分号，形成了一个强大的商业系统，总投资折合银元600万元，谦祥益成为当时全国规模最大的丝绸布匹商业企业。

    谦祥益因经营系统庞大，在管理方面就必须有一套自己的章法。孟家老板坐镇北京总店掌控全局，各地分店大的业务及经营方向也由北京遥控；孟乃泉执掌企业时则由侄子孟树森来分管外地的店铺染坊；而像汉口这种建有几家谦祥益店铺的地区还设立一级总管统管各店的经理；各地分店每年要将利润的70%上交总店。

    汉口谦祥益的发展是谦祥益商业系统中外地分支机构运作的一个典型。1885年，北京谦祥益派代理人赵春山在汉口开设了谦祥益棉布店，后来称为谦祥益晋记，主要业务是将货物批发给襄阳、樊城一带的客商。1894年，在汉口开设了谦祥益衡记绸布店。衡记做的是零售生意，开业后经营状况很好，在消费者中很快声名大振，业务迅速扩展到了邻近的湖南、河南等省份。1904年，武汉的衡记自己出资20万两白银，又开设了另一家零售店铺——谦祥益西号。这样，谦祥益店九年里在汉口设立了晋记、衡记、西号三家分店。

    辛亥革命时，清军在汉口放火焚烧房屋，致使谦祥益损失惨重。其中西号因损失稍轻迁往江汉路营业，而衡记则暂时歇业。辛亥革命以后，谦祥益总部从上海庄调拨资金，在原谦祥益西号的旧址上重开衡记。谦祥益衡记重新开业后生意比以前更好，员工达到近200人，年销售金额从130万到160万银元，日销售金额最多时能在万元以上。到1938年日军占领武汉时，仅谦祥益衡记一家积累的资金就达53万银元，因此又在汉口购置了许多房产。

    谦祥益在全国的业务扩张获得成功，其中倾注了管理者的无数心血。大量的实践证明，商业企业在异地的扩展不是一件容易的事情。近代社会的政治经济状况的不稳定，对于商业经营者来说即非幸事，加之各地区之间的经营方法、风土人情及生活习惯差别极大，尤其是外地同行的排斥抵制更是难处。因此，要想管理好经营好各地分店对总部来说绝非易事，一样的章程在异地实施，结果可能就大相径庭。哪怕是最简单的服务态度，你都不能一概而论，当时的一份报道就曾记载了管理者的无奈：据谦祥经理云：北京雇用通州卖货员，已是和气万分，汉口支店伙伴，赤臂盘辫于顶，来顾客似理不理，粗犷令人可笑。真是让人哭笑不得。商业经营中最起码的服务态度之间的不同已是如此之大，其他差异也就不难想象了。从许多企业设立外地分支机构的失败经历中可以看出谦祥益的成功是多么的了不起。

    到1949年，谦祥益在全国共有24家分号。谦祥益是北京商界，特别是绸布业中在外埠发展得最好的企业之一，就连其在北京最强劲的对手瑞趺祥在这方面也难以望其项背，不得不甘居其后。