《话说京商》　商战制胜凭奇韬
商战制胜凭奇韬：求洋求新不战屈敌

    在北京钟表眼镜行中的三大公司里，以亨得利的影响最大。

    亨得利钟表眼镜股份有限公司是一家全国性企业，其最早开业的店设在江苏镇江。浙江定海人士王光祖，早年在上海的外国洋行做工，专门推销钟表，几年下来积蓄了一些钱。1915年与人合资，在镇江开办了第一家亨得利钟表商店；1919年又开办了上海亨得利，这时仍然以钟表为自己的主营业务，同时开始兼做眼镜生意。

    上海亨得利在与新股东的合作中，仿照当时外国在华企业的现代商业组织形式，把新开的商店改称为亨得利钟表眼镜股份有限公司。由于上海亨得利开业后经营十分顺利，自1923年开始，王光祖以上海亨得利为总店，实施起了自己的扩张计划，不断地在其他地方开设亨得利的各个分店，规模发展迅猛。在以后的20多年间，亨得利在全国的各省会城市和商业重镇遍设分店，据统计大约开设了60多家。亨得利上海总店直接管理各地分店，由总经理王光祖统一指挥，实行的是连锁经营方式，全部商品由总店供货。

    亨得利进入北京是1927年，在前门外开办了第一家分店，1930年在王府井大街路东开设了第二家分店，不久后在西单北大街开设了第三家。北京亨得利的全部业务是由王光祖儿子王惠椿负责。王惠椿受过较高程度的新式教育，而且还在上海亨得利有过三年的学徒经历，熟知钟表业务。

    王惠椿在当时的商人中可算是很有文化功底的了，他本人受过行内的专门训练，又有精明能干的潜力资质，加上其父的言传身教，在专业技术和经营管理两个方面都是一把好手。王惠椿善于经营，肯于放权，他自己在前门外的总店进行全面的掌控，具体业务和行政事务委派其他两个协理，负责王府井大街的亨得利和西单北大街的亨得利两店。北京三家亨得利共有职工七八十人，其中王府井大街亨得利的职工最多，生意也最为兴隆。

    亨得利钟表眼镜股份有限公司的名称，本意是蕴涵“生意亨通，利市百倍”的中国传统经营思想，但其字面和读音都显得十分新奇，让人感到具有异国色彩。这三个字由于恰好与上海一家法国公司“亨达利”的名称极为近似，因此还惹出一场诉讼官司，最后亨得利在法庭胜诉。经过了这场官司的炒做后，反而提高了亨得利的社会知名度，使他们的生意更好做了。

    亨得利一直坚持求洋求新的经营宗旨。其出售的商品基本是外国进口的，且款式新颖、质量精良。由于具有这样的经营特色，满足了这一档次的消费者需求，在市场上始终保持着竞争的优势。北京亨得利主要是销售各种瑞士名牌怀表和手表，主要品牌有欧米伽、浪琴、劳力士、天梭、梅花、罗马等，以进口名牌、高档、新款的各式钟表为主。虽然亨得利多年一向以卖欧美货而闻名，但是七七事变后，在不得已的情况之下，也开始售卖日本货，可是日本生产的眼镜和钟表从质量、样式和品种都还无法与欧美货相比。

    亨得利在同行中是以出售进口商品的高质量和新花色而出名的，他们非常关注国外的流行款式和种类，并且总能及时进口，摆上柜台与消费者见面。因而一些好时髦的有钱人，常常特别留意亨得利的新品。亨得利总是引领着北京钟表市场的新时尚、新潮流，凡是在亨得利热销一时的钟表，以后总是市面上流行的产品。如抗日战争胜利以前，北京亨得利售卖一种被称为“小三针”的长方形男女款瑞士名牌手表，随之而来，这种样式风靡北京钟表市场。1945年日本投降后，美国货开始大量在中国销售，于是亨得利开始出售美国出产的“大三针”式。于是，市场上的流行趋势很快弃旧从新，商业销售也紧跟其后。

    眼镜和其他商品也是如此，如高档的德国蔡司、英国克罗克斯等名牌镜片和各种进口名牌的金质眼镜架及经销的手摇式留声机等，几乎是亨得利卖什么品牌、样式，北京时尚的人群就会认为什么是“洋派”。

    在20世纪30年代末到40年代前期，北京人一度十分喜欢佩带怀表。因此，怀表的销售数量急剧增加。亨得利的经营者对商品的后期销售状况预测准确，他们看到了怀表的巨大市场潜力，其时，王府井大街亨得利预备了充足的货源，以满足众多顾客的购买要求。不仅怀表的种类多，光是表壳的材质就有许多种，钢、银、珐琅和黄金的等等，不一而足。

    为了发挥品牌效应，亨得利不惜投入资金，创立自有品牌的怀表。自20世纪30年代开始，亨得利在瑞士定制了“亨得利”牌子的怀表，表盘上醒目地刻有“亨得利”三个字，由于多年以来亨得利在顾客中的店誉极好，所以这些亨得利的品牌怀表，一投放市场就受到欢迎，成为了一时名表。

    亨得利刚进北京时的第一家店在前门外观音寺路北。尽管这家店的生意很好，但王惠椿一直惦记着抢占王府井。当时王府井虽然并没有大栅栏游人多，但由于离东交民巷近，顾客中外国人和中国有钱人的比例高，亨得利销售的商品更适合在此发展。

    王惠椿在开办王府井亨得利时别出心裁，考虑到光顾这种新式钟表眼镜店的顾客都是外国人和有钱有势的中国人，所以首先注意门面的装修和店堂的布置。整体的设计思路是采取西方流行的式样，店铺的门面装有大扇的透明玻璃橱窗，装有两扇最新式的玻璃推拉门；店堂里四周摆设着玻璃的货架，当中还设有两个大玻璃柜。这些商店的技术设施，与北京传统的风格大相径庭，十分罕见，自然使得一般顾客望而却步，但这种式样却颇能吸引那些高档消费人群。

    亨得利要求店堂必须整洁、店员要容貌端庄。所有员工上班时要衣着干净整齐，且西式打扮，与商店经营的商品相匹配，一律着西装、系领带、穿皮鞋。为此着装，亨得利还发给店员制装费。亨得利的店员在接待顾客上受过严格的训练，尤其是对有着很强购买力的和身份特殊的顾客，更是殷勤接待，关照备至。亨得利的商品虽然都是明码标价，但经常以优待老顾客为由打折让利，用价格优惠的手段拉住顾客。