《话说京商》　商战制胜凭奇韬
商战制胜凭奇韬：公平规范宽厚戒欺

    西花市大街是北京清末民初布业集中的地方，在不过一里长的街上集中了十多家布店，知名的有通泉号、协成生、裕升隆、魁顺祥、聚兴隆等。布店业在此集中，是有其客观原因的。西花市地处北京外城的东部，在这一带居住的多是普通的体力劳动者，他们终年辛劳，但收入低微，只能勉强（饣胡）口。而这一带的商店面对着这样的主要消费者，卖的商品也多是经济实惠的货物。这样，处于同一消费层次的周边农村地区的顾客也愿意到这里购物。

    这些消费者买布只求坚固耐用，价格公道，不求新颖时髦。前门外“祥”字号的大店，富丽堂皇、贵客盈门，对他们来说是高不可攀、望而生畏。因为他们囊中羞涩，既买不起那里的商品，又怕自己被人看不起。而天桥一带的廉价布摊，往往是漫天要价，就地还钱，稍一不慎，就会上当受骗，因此他们也不敢去。正是这些因素，造就了西花市繁盛的布业。

    布店集中了，竞争自然也就激烈了。当时，一到销售旺季，西花市大街就热闹异常，各家布店门口都搭起彩牌楼来吸引路人，用高音喇叭宣传自己的货，还贴海报、送挂画、抓彩摸奖等，想方设法要招徕顾客上门。要在这样的竞争中图生存、求发展，经营者就必须有自己的制胜之道。协成生布店就是其中一个获得成功的企业。

    协成生布店是李第莱于1915年前后独资创办的。李第莱是河北饶阳人，最初与父亲在赤峰一带做小买卖，经营土布、口袋等饶阳线货，积攒了资金后开办了协成生布店。

    协成生布店的购物环境很有特色。它有个与民房相仿的街门楼，门楼上挂有协成生布店的牌匾字号，两边是院墙，店堂设在院内。这家外观酷似民宅的布店，又被顾客昵称为“小门布店”。它在当地居民、远近农村、河北省各县城及西北铁路沿线各地的客商中名声很响，只要提“小门布店”没有不知道的。虽然两旁布店很多，但许多消费者就喜欢去协成生布店买布。

    花市本是个人流不断的地方，每逢集日，摊贩汇聚，逛集市购物的人群更是熙熙攘攘，挤挨不开。李第莱懂得，布店虽得地利，但还必须留住更多顾客在本店购买商品，才能让生意兴旺起来。因此，他要求店员们对待任何客人都必须和蔼亲切，进门都是客，不能以衣貌取人。不论男女老少，不论穿戴好坏，都要主动问候，真诚相待。他营造的这种平等轻松的购物氛围非常见效，由于上门的顾客都在这里受到了礼遇，使得生客上门后不感觉陌生拘束，而且往往就此变成了常来常往的熟客。只此一招，协成生的顾客就比其他店来得多。

    协成生根据不同消费需求，分门别类设立了三个营业室，可应对各类客人的需求。第一营业室设有拦柜，卖的东西不多，主要为那些性急、快买快走的客人服务。第二营业室设有桌椅，货架敞开，布样多，可选择性大，那些愿意多花时间买到如意商品的顾客，就在这个营业室买布。一般客商的批发业务，则在第三营业室成交。对进二、三营业室的客人，店员会热情地将他们迎入营业室，让座、倒茶递烟，待若上宾，挑货时也是不厌其烦，直到客人满意为止。不管买多买少，态度始终如一。对于老主顾，或买东西多的客人，协成生都会派学徒送货上门。

    协成生对顾客非常厚道。当时人们在店里买布，是不能讨价还价的，但会要求布店让些尺寸。协成生除按“老尺加一”优惠外，在让尺寸上总是有求必应，往往一让再让，尽量满足顾客要求。实际上在其他一些布店里，卖布让尺寸只是布商常常惯用的骗人“花活”，在量布时他们在手上耍花招，通过在顾客面前眼花缭乱的抻拽戏法，早把要让的尺寸给留足了。协成生绝不干这种欺诈的伎俩，说多少给多少，当让则让，顾客回家丈量一定不差分毫。它的许多回头客就是冲着它的这种厚道店风而一再光顾的。

    协成生坚持低价、平价，并能够让利于人。有时候，对一些出手快的“大路货”，协成生甚至就按进价零售，一点不加利润。这种看似“赔本赚吆喝”的买卖，实际是一种高妙的竞争手段。李第莱认为这些生意虽然不赚钱，但消费者带走的好名声则是一种更大的收益，在顾客中能够得到一传十、十传百的好口碑，是企业花钱专门去做商业广告都买不来的效应。上门客多了，赚钱的机会自然也就多了。

    清末民初，币值繁杂，兑换行情起伏不定、千变万化。协成生为了让来店消费的持不同货币的顾客放心购物，特在营业室内挂着一块行情牌，每天会将各种商品的行情清楚地写在牌上。在银元、铜子、铜钱票通用时，行情牌上会将银元与铜子的比值按钱市上的兑换率标明，真正做到明码标价，公平交易。凭着公平厚道的经营作风，协成生布店一年四季顾客盈门，生意非常兴隆。1938年初，因股东之间闹矛盾，业务无人负责，两个多月没进货，商品种类严重短缺，即使如此，上门的顾客仍是络绎不绝。

    协成生信誉在外，许多顾客对它极其信任。店里经常会发生这样的事，一些订婚的男子来给女方做嫁衣，掏出尺寸单，留下几百元钱，定单、夹、皮、棉四季衣服各一套，至于款式花样则由“柜上看着办”。客人信得过，店里也尽心尽力，代选衣料，代办成衣剪裁制作，务必使客人满意。

    协成生在进货时总是不辞辛劳，一定要跑到直接的生产厂家或第一手的批发商那里去进，以减少中间环节，降低成本。京东三河、香河等地农民手工制造的土布，他们每年都会大量购入，在自己的染坊加工染制后，就批发给乡镇县城、远郊山区的小商贩们销售。